Et vigtigt spørgsmål du skal huske at stille..

“Hvad kan jeg gøre, for at hjælpe dig nærmere en beslutning?”

Det at tage et valg / træffe en beslutning er oftest noget vi mennesker har det svært med. Det gælder også for dine potentielle kunder.

Husk dette undervejs i din kundedialog, vær opmærksom på, hvordan du kan hjælpe såvel kunden som dit salg videre.

Ved du hvem dine “værste” kunder er?

Måske gætter du på dem der siger nej, men dem kan du faktisk ofte lære noget af, så du bedre kan håndtere den næste potentielle sag.

- “de værste” i mine øjne, er dem der ikke kommer frem til en beslutning, i mit hovede hedder de “en måskeer”..

De fastfryser utroligt meget energi, der i stedet kunne være brugt på at finde nogen, der har til hensigt at handle med dig. Jeg tror, at flere af jer derude ligesom jeg, har haft en pipeline, der ved et grundigt eftersyn indeholdte kunder og sager, som du inderst inde godt vidste ikke ville komme i hus, men de havde jo endnu ikke sagt nej, er der så ikke grund til håb?

Måske – mit bedste råd til dig, er at overveje meget kritisk om der er  håb og turde spørge dybere ind hos de kunder, der trækker beslutningen i langdrag f.eks. “Hvad kan jeg gøre, for at hjælpe dig nærmere en beslutning?”

- lad os sammen lave lidt statistik, hvor lang har din længste salgsproces været – der endte med et salg – altså fra du fik kontakt med kunden, til kontrakten blev skrevet under?

 

The Know-Like-and-Trust-Factor

Jeg har netop haft min gode veninde Heidi i røret, Heidi har fart på sin spændende virksomhed Wiinberg Aps og vi talte om digitale og internationale tiltag indenfor markedsføring. Efter en lang snak om brugen af blog, Facebook og Twitter konkluderede vi begge, at alt jo var lidt ved det gamle, alt i alt kommer det an på at meste netværkets kunst.

Kender du begrebet “The Know-Like-and-Trust-Factor”? 
Det gør du sandsynligvis, uden dog helt at bruge den betegnelse.

Det består i alt sin enkelthed af den menneskelige faktor, at mennesker handler med mennesker. Personligt vil jeg, hvis valget stod frit give mine penge til den leverandør jeg:

1) Kender (Know)

2) Kan lide (Like)

3) Stoler på (Trust)

Relationerne er stadig, som i helt gamle dage inden internettes opståen, den vigtigste faktor for et godt og kontinuerligt kundeflow.

Sæt fokus på din Know-Factor

I dag er vi så heldige, at der udover den lokale erhvervsforening og logen, også findes nye fora hvor der kan netværkes. Dette gør at mulighederne for at komme ud på det nationale og/eller internationale marked, fremfor det regionale er vokset betydeligt.

Så tænk først over din Know Faktor – jo flere der kender dig, des flere er der sandsynlighed for vil Like og Truste dig nok til en fremtidig anbefaling eller direkte handel.

- hvilket netværkstiltag har du i den kommende uge? Jeg ser personligt frem til et inspirerende foredrag i Århus med Robert Rolfsted, hvor jeg kan møde 150 andre tilmeldte

 

Tror du på dit salgsmål for 2012?

Eller sidder du her knap en måned inde i det nye år med følelsen af at det er uopnåeligt og dermed gør dig lidt skræmt….

Øvelse

En sund øvelse er at bryde målet ned og dermed skabe et bedre overblik.

1) Hvad har du allerede i banken (kendte sager du ved du får)?
2) Hvad har du i din pipeline (kendte sager du ønsker at gå efter)?
3) Hvilke kunder har en aftale der kan gentegnes? (gensalg)
4) Hvilke eksisterende kunder kan du sælge mere til? (mersalg)
4) Nysalg – hvilke nye kunder ønsker du at opstarte dialog med? (nysalg)

Efter en sådan øvelse er vejen til målet forhåbentligt mindre uoverskuelig og du kan gå igang med din indsatsplan. Indsatsplanen vil give dig overblik, over hvad der kræves af indsatser for at optimere chancen for at nå målet.

 

Firmajulekort hvorfor gør du det?

Jeg har siden mine yngste teenageår vidst, at jeg på en eller anden måde skulle arbejde med salg og det at give andre en god service-oplevelse. På min vej er jeg stødt på mange, der begik sig professionelt indenfor salg, såvel de jeg absolut ikke stræber efter at ligne og de der nok altid vil være en form for “ledestjerne”.

I mit første job i IT-branchen mødte jeg en ledestjerne. Karrieren her startede med at Jan turde satse på mig som en af hans “raising stars” IT-salgstrainees – Det var tilbage i 1996 og meget er sket for os begge siden da. Jan er en gentlemen, af den klassiske angofile slags og jeg forbinder ham bl.a. med:

• At turde skille sig ud
• At være meget innovativ på egne og kunders vegne
• At gøre sit bedste
• og ikke mindst at være nærværende og personlig, da mennesker handler med mennesker.

Hvert år til jul skulle vi, som mange andre firmaer skrive julekort til vores kunder. Jan tegnede selv kortet (fint talent) og allerede der, signalerede vi som firma, at det var personligt det her. Vi i salgsafdelingen fik besked på: “kan du ikke skrive andet end….“Jeg ønsker dig og din familie en glædelig jul og et godt nytår” ja så skulle vi strege kunden som modtager på listen, i det kunden så nok ikke ville savne vores hilsen!

?? måske tænker du nu hvorfor det, sådan ser vel 90 % af de julekort ud jeg modtager hvert år i december.

Er dine kunder standard kunder?

JA og der er problemet, de fleste firmajulekort signalerer i mine øjne:

• Dovenskab
• Upersonligt kontra personligt
• Grr dette med julekort er jo en sur pligt..
• En i mængden, nej vi er ikke spor mere nærværende og innovative som firma (person) end alle vores konkurrenter.

Siden 1996 har jeg HVERT år skrevet personlige julekort til mit professionelle netværk, mine kunder og det er godt nok blevet til mange. Det har altid været til stor undren for de fleste kollegaer og med en typisk kommentar som, “AT du gider..”, men det er blevet et salgsråd jeg aldrig glemmer.

Dette blogindlæg er direkte inspireret af (atter) et suverænt nyhedsbrev fra Christina Klitsgaard – hun rammer altid ned i noget der får de små grå lidt på gled.